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Categoria: Varejo

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Aposte no Dia do Cliente para fidelização!

Comemorado em 15 de Setembro, o Dia do Cliente é uma grande oportunidade de negócio que homenageia aquele que efetivamente movimenta todas as empresas.

Criada pelo consultor João Carlos Rego, a data surgiu pela constatação de que poucas ações são feitas no Brasil para reforçar o relacionamento com o cliente. Em tempos que a experiência do consumidor é tão crucial para as marcas, isso é inadmissível, não acha?

O palestrante Dill Casella reforça que a lealdade leva a maior lucratividade com o aumento das bases de clientes. Clientes fidelizados são lucrativos pois:

  • São menos sensíveis a preços;
  • Ajudam a divulgar a organização;
  • Fazem compras maiores;
  • Custam menos para serem atendidos.

Percebeu a importância de dedicar-se ao relacionamento com o cliente? Então veja algumas dicas de práticas para surpreender e incentivar a recompra!

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Com o ANYMARKET, a Black Friday queima estoques sem queimar sua marca! ?>

Com o ANYMARKET, a Black Friday queima estoques sem queimar sua marca!

A Black Friday é uma gigante do e-commerce, por isso, pede um integrador robusto o bastante para passar esse evento sem erros. Afinal, erros comprometem as vendas, que comprometem a imagem da marca, correto?

O consumidor já vem se preparando para a Black Friday, muitos já estão pesquisando desde agosto! Aos poucos, a má fama de “black fraude” vai se desfazendo enquanto o cliente conhece e exige seus direitos.

O seller precisa estar preparado para esse grande volume de vendas. Então, conte com a gente! O ANYMARKET pode ajudar desde a precificação até o estoque, veja nossas funcionalidades pensadas para a Black Friday!

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DIA DOS PAIS: Como utilizar essa data para aumentar as vendas do seu e-commerce

A movimentação do e-commerce no Dia dos Pais está crescendo: o faturamento na data cresceu 12% em 2016 e alcançou a marca de R$ 1,76 bilhão, com cerca de 4 milhões de pedidos contabilizados. Os clientes ANYMARKET registraram um aumento de 15% no volume de pedidos. Como este é um evento que engloba diversos segmentos, é preciso apostar em campanhas e comunicações criativas para se destacar em meio à concorrência.

Um levantamento realizado pelo Google mostra que o consumidor está mudando de hábito: O brasileiro está aprendendo a pesquisar e comparar preços com mais antecedência. O consumidor começou a buscar por presentes de Dia dos Pais já no início de julho.

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Varejo onipresente: integrar online e físico ou ficar para trás em ambos

As barreiras entre mundo digital e mundo físico já estão em ruptura. Se antes estes universos eram rivais, compondo o campo de batalha entre lojas físicas e virtuais, hoje já se espera que estejam em sinergia. A integração do varejo e oferecimento de experiência de compra ampliada serão regras que ditarão quem fica no mercado, e quem despenca. É o chamado Omnichannel: Tendência de varejo que une todos os canais disponíveis de compra.

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Case Pharma­packs: a campeã de vendas na Amazon Marketplace

A Amazon é uma das maiores empresas de varejo online do mundo. Nos países em que opera como marketplace, o poder de vendas é gigantesco e, frequentemente, o site é o primeiro destino de consumidores que buscam por todo tipo de produtos.

Por conta disso, o nível de concorrência é alto. Os sellers precisam estar constantemente buscando formas de otimizar estratégias, apostando em preços competitivos e produtos inovadores. Conseguir destaque neste ambiente é um enorme desafio; mas, o case Pharma­packs prova que a conquista é possível com as estratégias certas.

A Pharma­packs, empresa estadunidense que vende especialmente artigos de farmácia, encontrou a mina de ouro com as vendas em marketplaces. Hoje, além de manter seu próprio e-commerce, a empresa vende em várias destas plataformas – Amazon, eBay, Walmart e Overstock. A aposta tem dado resultados: enquanto o faturamento chegou a US$ 70 milhões em 2015, a expectativa para este ano é atingir, pelo menos, o dobro deste valor. Desse total, a maioria é fruto das vendas em marketplaces, sendo a Amazon responsável por cerca de 40%.

O bom desempenho não deixa de ser uma surpresa. A Pharma­packs vende produtos comuns, que podem ser encontrados facilmente em lojas físicas e em um bom número de lojistas virtuais. Para alcançar os números de sucesso, a empresa lançou mão de uma estratégia de vendas eficiente.

Estoque

Assim que começou a vender em marketplaces, a Pharma­packs entendeu que este era um negócio diferente do e-commerce próprio e com oportunidades distintas. A chance que a empresa resolveu abraçar foi a possibilidade de flexibilizar seu estoque.

Em vez de manter estocadas linhas de produtos completas, a Pharma­packs começou a disponibilizar para venda apenas os itens que seus fornecedores tinham em estoque. Com isso, a empresa minimiza custos com estocagem e trabalha com um mix de produtos variado.

Precificação

As estratégias para alcançar a buy box e chamar a atenção nos marketplaces foram cuidadosas. Os empreendedores da Pharma­packs investiram em estudar seus concorrentes nas plataformas, observar os rankings de produtos mais vendidos e testar diferentes estratégias de precificação.

Dessa forma, eles descobriram os caminhos que funcionam melhor para entrar na buy box e, mesmo assim, não sair no prejuízo por definir preços muito baixos.

Atendimento

Não é só o preço que importa na classificação de um anúncio na buy box: o atendimento e a avaliação dos consumidores também são levados em conta. Para lidar com essa demanda, a Pharma­packs investiu em uma equipe especializada: 16 pessoas se dedicam a atender os consumidores. Todos os contatos são respondidos em cerca de 24 horas e os atendentes cuidam com especial atenção de consumidores que avaliaram a loja com até três estrelas.

A combinação das estratégias tem gerado resultados incríveis para a empresa. Segundo informações divulgadas pela Inc. 5000, a empresa envia uma média de 570 mil pedidos todos os meses e, com apenas seis anos desde a fundação do negócio, o faturamento já deve ultrapassar os US$ 140 milhões em 2016.

Inspire-se no case Pharma­packs e invista em estratégias inteligentes para vender nos marketplaces! Baixe nosso e-book gratuito e comece já a melhorar seu desempenho!

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Black Friday: cases de sucesso para inspirar suas vendas

O momento pelo qual lojistas e consumidores tanto esperam chegou: a Black Friday acontece amanhã e promete movimentar as vendas em todo o setor do e-commerce.

Agora, suas promoções e estratégias já devem estar traçadas e prontas para serem colocadas em prática. Para inspirar suas vendas no grande dia, conheça alguns cases de sucesso de 2015 e comece seu dia com dedicação total para alcançar bons resultados!

Amazon

Em 2015, as vendas de Black Friday da Amazon bateram o recorde da empresa. Segundo a Slice Intelligence, a Amazon foi responsável por 35,7% das compras em todo o e-commerce nos Estados Unidos.

A empresa, que apostou na venda de seus aparelhos próprios, anunciou que o final de semana de promoções resultou em seu melhor desempenho de todos os tempos, contabilizando milhões de dispositivos vendidos.

Amazon Marketplace

No Reino Unido, a empresa também foi recordista. A Amazon UK anunciou que a Black Friday 2015 foi seu dia mais movimentado até então, com mais de 7,4 milhões de itens pedidos.

Segundo a empresa, as vendas dos sellers que fazem parte de seu sistema de marketplace tiveram grande impacto no resultado do evento. No comunicado oficial, a Amazon UK afirma que pequenos e médios lojistas tiveram um ótimo desempenho, somando milhões de pedidos recebidos.

Centenas de lojistas participavam do evento no marketplace pela primeira vez e já alcançaram grandes resultados, como a Inside Out Toys, a The Body Source e a iQualTech, que emplacaram produtos na lista de mais vendidos.

eBay

Em 2015, o eBay apostou em um produto novo para as vendas de Black Friday e Cyber Monday: o hoverboard, um moderno aparelho de transporte no qual é possível controlar tudo com o movimento do próprio corpo. A estratégia foi bem sucedida. Segundo a empresa, o volume de vendas chegou a ser de dois hoverboards por minuto no dia de Ação de Graças.

No resultado final, o ChannelAdvisor apurou que as vendas do eBay subiram 7% na Cyber Monday e 1,5% na Black Friday, em comparação com as vendas de 2014. Além disso, o eBay foi o lojista mais comentado nas redes sociais.

Vale pontuar que nos Estados Unidos, país em que a Black Friday é uma forte tradição, as vendas do e-commerce superaram (e muito!) as vendas das lojas físicas. Enquanto nas lojas as vendas caíram, no comércio eletrônico o faturamento da Black Friday e da Cyber Monday ultrapassou os US$ 5 bilhões.

Aproveite a tendência para impulsionar seu desempenho nas plataformas virtuais!

 

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Tudo o que você precisa para acertar o preço na Black Friday ?>

Tudo o que você precisa para acertar o preço na Black Friday

O principal atrativo da Black Friday é o preço baixo. Nesta data, o consumidor está em busca dos melhores descontos e condições para realizar suas compras. O preço é um fator decisivo para vender bem no evento.

Porém, criar preços promocionais competitivos para chamar a atenção em meio a tantos e-commerces participantes do evento não é tão simples assim. Na hora de precificar, é preciso cuidar dos descontos com muita atenção e pensar em valores que funcionem para cada produto, sempre levando em conta seus objetivos e margens de lucro.

Saiba o que você precisa ter em mente para bolar bons preços nesta Black Friday. Confira!

Tenha clareza das suas estratégias de precificação

Oferecer um desconto não significa simplesmente diminuir uma porcentagem no preço final do produto. É preciso planejar o desconto de forma inteligente para não acabar tendo prejuízos com a venda. Por isso, é fundamental ter clareza da sua estratégia de precificação.

Não deixe de calcular o preço de custo, os custos operacionais e a sua margem de lucro para cada item. Assim, você consegue calcular um desconto condizente com seu contexto e evita problemas futuros nas finanças.

Negocie com o fornecedor

Comprando mais barato, você consegue também vender mais barato. Procure formar parcerias e negociar com o fornecedor para conseguir melhores condições nesta época do ano. Assim, é possível oferecer um desconto maior ao consumidor ou abaixar o preço final sem reduzir sua margem de lucro.

Fique de olho na concorrência

Estar atento às estratégias de preço de seus concorrentes é fundamental. Observe quais são os preços praticados antes da Black Friday e procure informações sobre produtos e margens de descontos que serão ofertados durante o evento.

Além de ajudar a traçar uma estratégia competitiva de preços, essa avaliação pode contribuir para pensar em produtos e operações que precisam ser acertadas.

Ofereça descontos reais

É sempre bom ressaltar que a Black Friday deve oferecer descontos reais aos consumidores. Nada de aumentar os preços alguns dias antes para criar depois a ilusão de que o produto recebeu um grande desconto.

Os consumidores estão cada vez mais atentos a essas práticas e é comum que comecem a monitorar os preços dos produtos muito antes do evento de promoções. Portanto, trabalhe apenas com ofertas reais e que estejam dentro das suas possibilidades.

Precisa de mais dicas para planejar a Black Friday do seu e-commerce? Baixe o nosso ebook gratuito e confira dicas para impulsionar suas vendas nos marketplaces.

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Calcule corretamente o preço: errar aqui é prejuízo certo

Acesse o texto publicado originalmente no E-commerce Brasil.

 

Recentemente, um amigo, Maurício, procurou-me para conversar sobre sua dificuldade em competir com o preço dos concorrentes gerando dificuldade em ter resultado positivo com seu e-commerce. Perguntei para ele:

– Como você define o preço de venda, Maurício?

Ele respondeu:

– Por padrão, eu multiplico o custo do produto por 1,6 vezes o valor que paguei no produto e ajusto o preço conforme a concorrência, para que fique um pouco abaixo.

Continuei a investigar e perguntei:

– Mauricio, está funcionando essa métrica? Está tendo lucro?

– Sim, consigo realizar um bom faturamento, meu preço não é o mais caro e nem o mais barato do mercado.

Insisti e continuei a questionar:

– Como chegou a essa métrica de multiplicar 1,6 vezes o valor que paga no produto?

Ele respondeu prontamente:

– Outro empresário, amigo meu, usa essa métrica. Apliquei e vi que dava certo. Conseguia vender com margem.

Percebi que ele começava a se irritar, mas como amigo, não poderia deixar de ir em frente e perguntei:

O que o “Excel fala” quando você joga os custos do produto, custos operacionais e custos com venda? O Mark-up de 1,6 é suficiente?

Já irritado com a conversa ele respondeu mais seco:

– É difícil apurar os custos corretamente! Dá muito trabalho…e o mercado é muito dinâmico.

– É mais fácil ter prejuízo, Maurício?

Ele não gostou da resposta e a conversa se encerrou por ali. Minha forma direta de conversar mais uma vez me colocou em uma situação delicada com um amigo.

Algumas semanas depois, recebo uma ligação no meu celular e, que surpresa, era Maurício me convidando para um almoço, fechando a conversa com um prazeroso:

– E é por minha conta! Sua pergunta me fez refletir e consegui ver onde eu estava errando! Não tinha claro os componentes do preço dos meus produtos. Agora com os componentes do preço na mão, vai ficar mais fácil tomar decisões de qual mix amplificar, qual mix abandonar e onde tenho que focar – afirmou Maurício.

Durante o almoço, com alguma empolgação fui explorando como ele conseguiu chegar aos componentes do preço e como isso estava lhe ajudando. Aqui transcrevo:

Passo 1: Entendi os componentes do preço

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De maneira geral, classifiquei os componentes do preço em quatro grupos:

  1. Custo do Produto: todos os custos necessários para que o produto esteja na sua “prateleira” de armazenamento pronto para ser enviado. Estão nesse grupo por exemplo, valor de compra do produto, frete, diferenciais de alíquotas de ICMS, entre outros.
  2. Custo da Operação: todos os custos indiretos envolvidos com a sua operação, aqueles que você não consegue apropriar diretamente a um produto quando ocorre um evento na sua operação. Estão nesse grupo despesas como água, luz, energia, softwares, gastos com pessoal, alugueis etc.
  3. Custo com Vendas: custos que somente incidirão quando uma venda ocorrer. Temos nesse grupo comissões de vendedores, impostos sobre vendas, verbas de marketing (quando definidas em função do faturamento), comissões de marketplace, subsídios de frete (Ex: Frete Grátis) etc.
  4. Lucratividade: quanto preciso remunerar o investimento que fiz e o risco do negócio. Efetivamente é o que vai gerar prosperidade e saúde para o negócio, bem como divisas para os acionistas.

Passo 2: Busquei em cada um dos componentes TODAS as variáveis que realmente impactam o preço

Para descobrir as variáveis, segui a seguinte estratégia: etiquetei uma caixa para cada um dos componentes do preço (Custos do Produto, Custos da Operação e Custos da Venda) e durante 3 meses acumulei nessas caixas tudo o que eu pagava. Depois, fiz uma relação deles com o total de vendas no período.

Exemplo: custos com juros para compra de mercadoria, deixei na caixa do custo do produto. Custos de energia elétrica e pessoal deixei na caixa de custos da operação e custos com impostos ou comissões que somente ocorrem quando o produto é vendido, deixei na caixa de custos da venda. Depois, descobri quanto que isso representava em relação ao total que vendi no período.

Passo 3: Formei meu “Mark-up” de venda.

O problema é transformar todas as variáveis levantadas na mesma base de cálculo matemática, para que possamos aplicar a uma fórmula que sempre funciona em nosso negócio, haja vista que as vezes temos um valor e as vezes temos um percentual do valor final da venda.

Vamos supor o seguinte cenário:

Comprei um produto por R$ 100,00. O custo final (com frete, seguros, Impostos e outras despesas) para que ele esteja no meu estoque pronto para venda é de R$ 110,00.

Com base na análise das caixas marcadas com cada tipo de despesa, descobri que meu custo da operação é 15% do faturamento.

Também descobri que tenho como custo sobre vendas, (impostos, comissões, fretes bonificados etc.) uma carga de 30% sobre o valor da venda.

E desejo um lucro líquido de 6% sobre o faturamento.

A fórmula e o processo é o seguinte:

  1. Soma-se os valores de mesma base (% sobre o faturamento)
    15% + 25% + 6% = 46%
  2. Transforma o percentual em numeral, para termos o percentual transformado
    46% = 0,46
  3. Aplica-se no custo “por dentro”, para que os percentuais aplicados ao valor de venda representem o valor correto. Para simplificar passo aqui a fórmula:
  • Mark-up = 1 / (1-percentual transformado)
  • Mark-up = 1 / (1-0,46)
  • Mark-up = 1/0,54
  • Mark-up = 1,8519

Agora basta multiplicar o mark-up pelo valor do CUSTO DO PRODUTO.

  1. Valor de Venda = Custo do Produto x Mark-up
  2. Valor de Venda = R$ 110,00 x 1,8519
  3. Valor de Venda = R$ 203,70

Passo 4: Analisei cada SKU ou grupos de produtos decidindo qual seria o preço mínimo e máximo que posso praticar em função da concorrência

Assim ficou mais fácil direcionar minha equipe e não perder dinheiro correndo atrás da concorrência.

Ao final do almoço, tomando minhas anotações com o último gole de suco, Maurício me surpreende com um sorriso enorme dizendo:

– Caro amigo, muitas vezes precisamos parar de fazer o mais fácil, mesmo que dê mais trabalho, consegui ver isso com aquelas perguntas que você me fez, que confesso foram bastante indigestas, mas salvaram meu negócio. Serei eternamente grato, pois de fato você se preocupou comigo como um amigo de verdade, não simplesmente falando o que eu queria ouvir, mas me fazendo enxergar o que eu precisava ver naquele momento. Obrigado!

Não pude deixar de esconder meu contentamento com as palavras de Mauricio e lhe disse:

– Você é uma pessoa exemplar, poucas pessoas têm a capacidade de olhar de frente para os problemas, fazer o que está a seu alcance ao invés de ficar justificando porque as coisas não estão dando certo, explicando dificuldades. Assim que você entendeu o problema, mesmo que indigesto, parou de justificar, digeriu e o mais importante, agiu. Isso tudo é mérito seu e não meu!

Encerrando, assim, aquele almoço de quinta-feira.

Não precisamos ser excelentes matemáticos, mas temos que saber fazer bem a matemática básica e sermos disciplinados para encontrarmos os valores corretos de cada componente do preço para que, se formos vender para perder dinheiro, que seja por uma estratégia e não simplesmente para correr atrás da concorrência.

O que faz sentido para o concorrente pode não fazer sentido para você.

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Picking: 5 dicas infalíveis para reduzir custos e aumentar a eficiência

Acesse o texto publicado originalmente no E-commerce Brasil.

Na logística, utilizamos o termo “picking” ou “order picking” para descrever o processo de separação e preparação de pedidos para expedição de forma ordenada.

Ocorre que a palavra “processo” tem um local de evidência em nossas organizações ultimamente, e particularmente acho muito importante atentarmos para a necessidade de existirem processos. No entanto, creio que seja mais adequado lembrarmos sempre que o fim é mais importante que o meio. O fim, no nosso caso, é o processo de separação.

Olhando para esse cenário, penso que o fim do picking seja “garantir a entrega do produto correto no prazo determinado ao cliente”, e isso deve nortear qualquer decisão ou investimento nesse processo.

Entender esse objetivo de forma clara nos leva a outro aspecto: entender o picking como fator chave de competitividade no e-commerce. Todos sabemos que o preço é um fator crítico para a escolha final do cliente, e você deve se perguntar: “Qual influência do picking nisso? ”.

A resposta é simples, porém reveladora para alguns: sabemos que o custo de operação é um dos componentes de formação de preço de venda, mas a chave está em atentar para a realidade que o custo de operação é o componente mais controlável, pois diz respeito à sua eficiência, ao seu processo, não do preço estabelecido pelo fornecedor, ou pelas regras fiscais impostas pelo governo.

Uma vez entendida essa realidade, devo me perguntar:

“Eu sei quanto custa minha separação hoje”?

“Consigo mapear pontos de melhoria para reduzir esforço e ter mais resultado?“

“Minha equipe de separação entende o impacto do seu trabalho para a organização e o cliente final? ”

Parar para pensar nisso e responder essas questões te colocará à frente de muitos; com menor custo e maior eficiência, você pode focar no resultado, ou seja, onde realmente interessa.

Quero te ajudar expondo cinco dicas que apliquei em minhas experiências, nas quais consegui reduzir equipes de 20 separadores de estoque para quatro, inclusive separando mais pedidos que antes.

1) Organização, o começo de tudo

Uma boa separação depende de foco e baixo retrabalho. Em média, o esforço na separação é divido em 10% com documentação e contagem, 10% procurando produtos, 20% coletando e 60% em movimentações no estoque. Então, é extremamente importante garantir que o ambiente seja limpo, que os documentos, relatórios, sinalizadores sejam claros, que exista um fluxo, uma estratégia definida de picking, que existam poucas distrações e, principalmente, que a disposição dos produtos no estoque contribua para a boa performance.

2) A entrada é tão importante quanto a saída

Ao pensar em picking, sempre lembramos da saída dos produtos. Por conta disso, negligenciamos a conferência na entrada, mas pense: “Se eu receber um produto errado, ou se armazenar produtos com caixas parecidas em locais trocados, isso aumenta minhas chances de errar no envio ao cliente?”

Devo então garantir que o produto só entre no estoque real inclusive fisicamente após uma conferência cega, confrontando os códigos de barras, se possível, e já com um relatório de armazenamento de cada produto no local correto.

3) Conhecer a Curva ABC de SKU

É provável que 20% dos seus produtos correspondam a 80% de suas movimentações, então é muito importante saber quais são esses produtos e definir toda estratégia de armazenamento respeitando isso. Regra básica:
“Se gira mais, deve estar mais perto e mais visível”.

4) Um bom sistema de informação é necessário

À medida que a movimentação aumenta, também crescem as variáveis a considerar para garantir sucesso na operação de picking.

Um bom sistema ERP permite trabalhar essas variáveis de forma dinâmica e deve te ajudar na gestão de compra: comprar a quantidade certa no tempo certo, indicar a curva ABC para direcionar as compras, armazenamento e separação, emitir relatórios de priorização de separação e listagem de separação de produtos com ordem de separação do endereço de estoque. Exemplo: A1, B4, F5, gerenciamento do tempo de separação e rastreabilidade de separadores de pedidos.

5) Gestão à vista

Lembre-se: se consigo medir, consigo melhorar! Partindo disso, é muito importante acompanhar em tempo real os indicadores para medir se a estratégia está adequada e inclusive publicar em TVs e smartphones para engajar a equipe e até criar estratégias de remuneração variável pela produtividade.

Outra função valiosa é ser notificado em caso de qualquer inconsistência em qualquer lugar onde você esteja. Isso te dará o real controle da sua operação e aumenta muito a velocidade de reação.

Enfim, fazemos tudo isso para garantir a entrega do produto correto no prazo determinado ao cliente, e se atentarmos para essas dicas podemos fazer isso cada vez melhor, impactando positivamente nossa reputação, redução de custos e aumento de eficiência.

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